화해를 말하다
K-뷰티 브랜드의 중국 진출 마케팅 전략
2022. 09. 22
중국 최대 전자상거래 플랫폼 티몰 입점 7개월 차, 전분기 대비 215% 성장한 스토어가 있습니다. 바로 ‘화해 플래그십 스토어’인데요. 화해는 티몰에 ‘화해 플래그십 스토어’를 오픈하고 직접 해외 진출이 어려운 중소 뷰티 브랜드의 중국 진출을 돕고 있습니다. K-뷰티 브랜드의 중국 진출 마케팅 전략
화해가 215%라는 가파른 성장을 기록한 데에는 K-뷰티 콘텐츠 현지화 전략과 진정성 있는 마케팅이 주효했습니다. 중소 뷰티 브랜드의 중국 진출을 돕고 있는 화해 해외사업팀을 만나 자세한 이야기를 들어보았습니다.
☑️ ‘인큐베이팅 커머스’로의 한 발
화해는 2013년 국내 서비스 시작 이후 ‘화해를 통해 한국 화장품 시장이 소비자 중심 시장으로 발전하여 전 세계적으로 경쟁력을 제고한다’는 비전을 가지고 그동안 많이 알려지지 않았던 양질의 중소 뷰티 브랜드와 함께 성장해 왔습니다. 중소 뷰티 브랜드는 국내에서 꾸준히 성장하고 있지만 해외 진출에서 어려움을 겪고 있는 경우가 많은데요. 화해는 화해 앱에서 국내 다양한 중소 뷰티 브랜드를 인큐베이팅한 것처럼 해외 시장에 진출해 성장할 수 있는 환경을 구축하고자 합니다.
☑️ 중국 진출할 결심
화해는 ‘화장품 시장의 정보 비대칭 문제를 해결한다’는 미션을 가지고 성분을 비롯한 객관적인 제품 정보와 신뢰할 수 있는 사용자 리뷰를 제공하며 국내 화장품 시장의 변화에 기여해왔습니다. 하지만 한국 화장품 시장의 정보 비대칭 문제가 비단 한국에서만 발생하는 것은 아니었습니다.
K-뷰티의 인기와 위상이 전 세계적으로 높아지면서 중국에 화해 서비스를 정식 론칭하지 않았음에도 불구하고 중국 소비자들 사이에서 K-뷰티 트렌드를 확인하는 주요 지표로 화해, 특히 ‘화해 뷰티 어워드’ 수상 정보가 활용되고 있는데요. 동시에 한국과 비슷하게 화장품 구매 시 성분을 중요하게 고려하는 체크 슈머가 늘어나면서 중국판 인스타그램으로 불리는 샤오홍슈, 티몰 등에서 부정확한 화해 관련 정보가 전달되는 일이 잦아졌습니다. 또한 중국 시장에서는 K-뷰티 정품을 안심하고 쇼핑하기 어려워 환경 개선이 필요한 상황입니다.
화해가 앱 서비스를 하고 있지 않음에도 이미 널리 알려졌을 정도로 중국 소비자들로부터 관심도가 높은 서비스이고, 또 중국에서 해결해야 할 문제가 명확했기에 중국을 첫 번째 목표로 삼고 해외사업 진출을 결정했습니다. 중국 커머스 플랫폼 중에서도 가장 공신력 있고 크로스보더(역직구)에 적합한 티몰 글로벌에 ‘화해 공식 플래그십 스토어’를 오픈하면서 해외사업을 본격적으로 시작했습니다.
티몰 내 화홰 플래그십 스토어 화면
☑️ 화해 플래그십 스토어와 함께라면
국내 뷰티 브랜드가 중국에 진출하는 방법은 크게 3가지가 있습니다. 직접 입점, 크로스보더 이커머스, 화해 플래그십 스토어 입점이 그것인데요. 낯선 용어들로 어렵게 느껴지지만 간단하게 설명드리면 다음과 같습니다.
직접 입점은 티몰 인증을 받은 브랜드사가 공식 플래그십 스토어를 운영하는 방식입니다. 중국에서 공식적으로 사업을 전개해 신뢰감을 줄 수 있다는 장점이 있습니다. 크로스보더 이커머스는 쉽게 ‘역직구’를 이르는 말로 유통비용을 절감할 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 두 방식 모두 중소 브랜드사 입장에서는 현실적으로 어려움이 많은 구조입니다.
화해 플래그십 스토어는 화해의 티몰 글로벌 공식 매장형 스토어에 뷰티 브랜드사가 입점하는 형식으로 여러 장점을 가지고 있습니다. 첫 번째는 티몰 글로벌 운영 비용을 들이지 않고 중국 판매 루트를 확보할 수 있다는 점입니다. 브랜드사는 화해와 재고관리 부분에서만 직접적인 협업을 하고 판매/배송/세금/현지 고객 CS 등 모든 서비스를 무료로 이용할 수 있습니다. 두 번째는 중국 사업의 핵심이라고 할 수 있는 마케팅에서 다양한 혜택을 받을 수 있다는 점입니다. 화해 공식 샤오홍슈 계정, 화해와 협업하는 왕홍을 통해 적극적으로 콘텐츠를 배포하고 있어 저비용으로 높은 마케팅 효과를 얻을 수 있습니다.
리소스와 예산이 한정적인 중소 뷰티 브랜드사나 중국에 처음 진출하는 브랜드사라면 화해 플래그십 스토어를 통해 보다 쉽고 편하게 중국 소비자와 만날 수 있습니다.
☑️ 입점 결과는.. 실시간 판매량 1위 달성
화해 플래그십 스토어를 처음 오픈할 때에는 중국 소비자의 니즈가 가장 컸던 화해 랭킹과 화해 뷰티 어워드 수상 브랜드 위주로 입점했습니다. 현재는 성장 가능성이 있는 브랜드도 함께 입점해 화해를 통해 중국에서 성공하는 트랙을 만드는 인큐베이팅에 집중하고 있습니다.
닥터올가, 에스네이처, 에이트루, 톤28 등이 대표적인 화해 플래그십 스토어 입점 브랜드인데요. 대부분 화해를 통해 처음 티몰에 진출한 브랜드입니다. 비플레인 녹두 약산성 클렌징폼, 토리든 다이브인 저분자 히알루론산 세럼과 토너, 원씽 어성초 추출물, 에이트루 오리진 퓨어 밸런싱 클렌징 오일 등은 화해 스토어 내 판매 TOP을 차지하고 있고, 특히 토리든 다이브인 저분자 히알루론산 세럼은 ‘타오바오 티몰 618 축제’에서 티몰 글로벌 에센스 부문 실시간 판매량 1위를 기록하기도 했습니다.
티몰 글로벌 에센스 부문 실시간 판매량 1위를 기록한 토리든 세럼
☑️ 진정성만큼 좋은 전략은 없다
타오바오 티몰 618 축제 티몰 글로벌 에센스 부문 실시간 판매량 1위 외에도 전분기 대비 215%라는 성장을 기록했습니다. 뿐만 아니라 플래그십 스토어는 팔로워 4.5만 명을 확보했고, 샤오홍슈는 운영 8개월 만에 5.1만 팔로워를 확보했습니다(22년 9월 기준). 보통 브랜드 계정이 1만 팔로워 달성까지 최소 1~2년이 소요되는 데 비하면 이례적인 성과입니다. 경쟁이 치열한 중국 시장에서 이렇게 눈에 띄는 성장을 할 수 있었던 데에는 ‘현지화’와 ‘진정성’이라는 마케팅 전략이 주효했습니다.
화해가 중국에서 앱 서비스를 하고 있지는 않지만 플래그십 스토어와 샤오홍슈 공식 계정을 통해 충분한 정보를 확인할 수 있도록 운영하고 있는데요. 특히 화해가 가진 한국 뷰티 시장의 독보적인 데이터로 중국 소비자의 니즈에 맞춰 철저히 현지화한 K뷰티 콘텐츠를 끊임없이 제공하고 있습니다. 또 고객 CS를 자체적으로 소화해 중국 소비자와 밀접한 관계를 맺으며 그들의 반응에 빠르게 대응하고 있습니다.
뿐만 아니라 왕홍(KOL*, KOC**)과의 협업도 활발하게 진행하고 있습니다. 왕홍 마케팅은 중국에서 가장 중요한 마케팅 활동 중 하나입니다. 현재까지 약 50여 명의 왕홍과 협업하면서 화해 앱, 화해 플래그십 스토어 판매 제품 등을 소개하고 있습니다. 국내에 거주 중인 왕홍을 화해 오피스에 초청해 화해에 대한 심도 있는 소개와 인터뷰, 라이브 커머스 등도 적극적으로 진행하며 티몰 내 화해 플래그십 스토어에서 자연스럽게 매출이 이어질 수 있는 구조를 만들고 있습니다.
*KOL: Key Opinion Leader
**KOC: Key Opinion Consumer
화해 샤오홍슈 공식 계정
☑️ ‘인큐베이팅 커머스’ 화해의 목표
화해의 목표는 언제나 명확합니다.
먼저 장기적인 관점에서의 목표는 3가지인데요.
- K-뷰티가 전 세계적으로 경쟁력을 제고할 수 있는 환경을 마련하는 것
- 화해를 통해 더 많은 중소 브랜드사가 해외 진출에 성공하는 것
- 화해 영향력을 확장해 치열한 경쟁이 펼쳐지고 있는 중국 시장에서 한국 중소 브랜드사가 성공적인 사업을 이어나갈 수 있도록 돕는 것입니다.
가까운 목표는 연중 가장 중요하고, 큰 규모의 프로모션인 광군절을 성공적으로 마치는 것입니다. 618 행사 대비 55% 성장을 목표로 많은 브랜드사와 긴밀하게 협업해 큰 성공 사례를 만들 수 있도록 치열하게 준비 중입니다.
최근 중국 시장에서 K-뷰티가 어려움을 겪고 있다는 소식이 심심치 않게 들립니다. 쉽지 않은 상황에서도 화해는 중국 소비자에게 K-뷰티 정보를 제공하고, 국내 브랜드가 해외 진출을 하는 데 있어 인큐베이팅 플랫폼 역할을 해나가고 있습니다. 진정성 있는 마케팅을 통해 중국 소비자와의 더 넓은 접점을 만들어서 화해와 국내 중소 뷰티 브랜드사의 글로벌한 성장이 이어지기를 기대합니다!
버드뷰 해외사업팀 <team_overseas_business@birdview.kr>
💡동대문디지털플라자(DDP)에서 열리는 서울 뷰티 위크 ‘뷰티 트렌드 인사이트’ 프로그램에서 10월 1일(토), 커머스사업팀 최영은 팀장님의 강연이 예정되어 있어요. ‘2022 중국 화장품 시장 진출 마케팅 전략’을 주제로 한 영은님의 강연 외에도 로레알그룹, 클리오, 한국콜마, AK플라자등 다양한 기업의 강연이 준비되어 있답니다. 사전 관람 신청을 하시면 더욱 편하게 강연에 참석하실 수 있으니 많은 관심 부탁드려요 🙂
➡️ ‘뷰티 트렌드 인사이트’ 사전 관람 신청하기
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K-뷰티 브랜드의 중국 진출 마케팅 전략
